航司新政加快市场洗牌 商旅企业推出服务创新

01| 导读

朱晨辉 行旅国际AUVGO 2017年4月28日 19:07

来源：中国企业报 作者：记者 朱晨辉

商旅管理在发达国家已有上百年的历史，在中国却还是一个发展不过十几年的新行业,近年来呈现快速增长态势 。全球商务旅行协会GBTA最新数据显示 ，在消费支出方面， 中国作为全球最大的商旅市场仍然独占鳌头， 2015年， 中国商务旅行支出远远超过2014年的1000亿美元 ，达到2910亿美元 ，超过美国位居榜首。 中国的商旅市场目前已经形成多品牌竞跑的格局 ，其中一线品牌有携程商旅、凯撒商旅、 中航嘉信和专做商旅起家的行旅国际、腾邦国际、 国旅运通等。

代理下线或将宣告 机票代理行业终结

机票代理行业以往的价格乱象一直被航空旅客所诟病 ，但这个问题在今年下半年开始不再是问题 。 因为从7月1日开始， 国内四大航空公司集体执行定额代理费制，而作为对这一政策举措的回应， 国内五大OTA（ 机票批发代理商 ）也于近期全面下线四大航空机票代理商产品。这一幕或将宣告机票代理行业的终结。

然而从另一方面看 ，机票代理商们的下线或将为国内新商旅服务模式、新竞争格局的登台拉开序幕。此次航司新政的主旨 ，是将原来的按销售额比例支付返点 ，改为如今按每张机票定额支付手续费。 同时作为政策补充 ，各大航司与各家OTA平台签订的《网络机票平台销售承诺书》 也补充提出了四点 ：一个是不擅自更改退票改签使用条件 ，一个是不加价销售 ，另一个是不捆绑保险等产品 ，还有一个是不倒卖里程。新政配合这四大杀手锏 ，相当于是彻底堵死了代理商一切的价格操作空间，使得机票价格最大限度地实现了透明化。

行旅国际创始人相晶向《中国企业报》 记者表示 ：“价格透明化将会倒逼商旅服务创新。新的航司政策下 ，游戏规则改变了 ，商旅市场的价格越来越透明。价格竞争的空间将日益缩小 ，市场竞争的主要方向将向服务慢慢过渡。

对于机票价格最大程度的透明化 ，凯撒商旅总经理杨斌表示 ：在一般差旅出行中 ，订机票是商旅服务中相当重要的一个组成部分 ，过去浮动代理费以及不规范的价格捆绑、服务操作政策下 ，不同渠道不同代理商之间的订票会产生相当的价格空间 ，这就使得拼低价很容易成为一些不具备商旅服务能力的中小型代理商的选择。但如今价格透明化和规范的机票价格、服务政策 ，势必将商旅市场的所有参与者拉到一个平等的价格起跑线上，让低价搏杀变得不再可行。

最近几年， 随着国内企业的发展 ，特别是在政府“八项规定 ”和要求采购透明之后， 国企、央企包括政府公务员都开始重视和商旅企业的合作， 内资企业的比例达到30%—40% ，通过双方在大客户TMC服务 、企业员工个人休闲游 、 团队游以及MICE业务上产生的协同效应 ，从而实现企业差旅费用的下降和商旅企业的业务增长。

商旅企业需要 庞大资金为客户垫资

中国差旅市场近3000亿 ，但市场占有率不足15%。 自2015年6月1日起 ，南航、 国航、东航陆续取消机票代理费 ，传统的票务公司、酒店管理公司渐渐淡出市场。 同年 ，商旅管理行业兴起 ，越来越多的企业选择通过差旅管理帮助自身优化差旅流程、 降低差旅成本并提高出行效率。 中国商旅管理市场的起步在2000年前后，随着中国加入WTO ，商旅管理概念与外资企业一同进入中国。

虽然业内的监测报告显示2014年中国商旅管理市场的交易规模突破千亿大关 ，但行业毛利率只有4%—6% ，收益情况提升较为缓慢 ，商旅市场始终处于微利状态。 由于各大航空公司去年起便不断降低佣金 ，甚至实行“零佣金 ”策略 ，而机票业务占比严重偏高的现状 ，将直接导致商旅管理行业的利润整体下滑，处于微利状态。

过去商旅时代是靠差价、返点和佣金生存 ，但是纵观国际经验 ，正规的TMC应该靠服务收取费用。但中国的商旅市场竞争十分激烈， 目前服务费的概念还不被企业所接受 ，大企业客户更是掌握很强的议价权 ，想有更高的收益很难。另外 ，商旅企业与客户合作时往往需要垫付资金 ，一个客户一年大到几亿元，小的也有几百万元，这部分资金沉淀也有成本。

据艾瑞咨询的监测数据， 目前中国商旅管理市场的前四大企业共占市场份额18% ，均为国内的商旅管理公司 。 其中，携程商旅的占比最高达7.4%， 国旅运通紧随其后达5.0%， 中航嘉信占比3.7%，而为数众多的非专业化差旅机构如旅行社 、机票代理商等依然是中国商旅管理市场的主力军。与直接面向消费者的OTA（ 在线旅游 ）业务相比 ，商旅管理行业的门槛更高，比如目前行业普遍为客户实行月结方式 ，需要为企业客户先行垫付当月的商旅费用 ，而每增加一个大型企业客户，就需要商旅企业在流动资金上更加充裕。 因而 ，首先在资本层面，行业就形成了一定的进入壁垒。

让更多企业接受服务费概念尚需时日

企业的出行费用很大 ，数据显示， 中国企业每赚一块钱 ，有10%要花费在商旅上。 当商旅费用逐步增加 ，企业就会考虑统一采购的问题。不过它们各自的诉求不同，比如有些企业期望订最便宜的机票酒店 ，从而节省成本。但有些企业并不是这样 ，携程商旅CEO方继勤日前接受媒体采访时表示 ：从整个商旅市场的发展过程来看 ，最初客户不知道有商旅管理 ，企业只是单纯把统一采购的工作交给专业公司去管理 ，从而有效节省成本 ，发展到现在 ，开始演变得更加合规透明 ，这无疑是重要的变化趋势。

中国工业设计协会副秘书长、北京市人大常委、北京设计学会战略顾问宋慰祖先生接受《中国企业报》 记者采访时说：“信息时代 ，人们国内外交流频繁 ，合作更多 ，商旅不断增长。 同时 ，资金财务管理日趋严格 ，如何便捷 、 节约 、 易用的合理方便地管好 、 用好经费 ，是企业 、 机构的需求 ，而且此需求不断增长。好的商旅企业一定离不开设计创新 ，行旅国际开发的商旅管理系统是一项很好的服务设计成果 ，其系统设计集成计算机、信息、财务、旅行、管理等科学与技术、文化艺术、社会经济等等知识要素 ，是以满足使用者消费需求为前提的商品及服务的创新方法 ，从服务的角度精准设计，洞察消费者的需求，解决他们的差旅管理衔接问题。 ”

商旅管理是企业管理中的一个非常重要的环节 ，也是一项进入门槛极高的业务。 眼下很多旅行社 、差旅公司号称也提供商旅服务 ，其实质主要是提供酒店预订 、 机票预订，服务区域也极其有限 ，技术、服务、资源等能力远远无法满足大型企业的需求。只有少数的商旅管理企业 ，才能提供全国、甚至全球范围内的实时在线预订、管理服务。行旅国际梁鹏解释道 ：“虽然差旅管理的服务宗旨都是一样的 ，但每家差旅管理公司的专长和特色不尽相同 ，差旅负责人需要谨慎评估并选择。 ”

商旅市场风起云涌 ，有些人谢幕 ，就自然有人登台 ，这是商业社会的自然之理。所以打破价格主导所推出的透明价格政策 ，势必会让商旅市场中出现与过去迥异的新商业模式， 出现与过去不同的行业领先者。而无论是对于行业未来 ，还是对于企业客户而言 ，服务创新完全可以让商旅行业的未来变得更加美好 。 无论是国内各个经济区域之间的交流 ，还是产业从东部向中西部梯度发展的“雁阵转移 ”，以及中国资本和中国企业“ 走出去 ”的全球拓展 ，都为商旅行业提供了坚强的基本面支持。

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